Ceci四年前誕下 Zoie（左），現在又懷了六個月身孕，加上姪仔 Ocean（右）和多個表姪仔，一屋 BB，故深明 BB及媽媽的需要。

壹盤生意

奶粉荒　港媽趁勢搵銀

2013年01月31日 ~~ 第1195期 香港《壹周刊》

近日的奶粉荒，連政府都束手無策。港 B吃開的美素佳兒、雅培、美贊臣，通通一罐難求，令一眾港媽非常苦惱。
懷了六個月身孕的港媽王施欣（ Ceci），卻藉着這場奶粉荒，化危機為商機。
三年前， Ceci開設樓上鋪 BABYSMILE賣嬰兒用品，但經營多年，每月生意都是打個和。最近她打着貨源穩定的旗號，力谷一直屬小眾的外國有機奶粉，如德國 Holle、 HiPP及澳洲 Bellamy's等，竟然成功擊破港媽心理。苦盡甘來， Ceci今個月賺得四萬多元「奶粉錢」，「以前入貨好保守，而家入幾多都賣得晒呀！」挺着巨肚的 Ceci說。

上週五，在屯門工業大廈近二千呎的 BABYSMILE內，電話不時響起，全是查詢奶粉供應，電話訂貨加上當日接到的網上訂單，一日賣出了近百罐奶粉，單月計是以前的十倍。「以前一個月先賣幾十罐，每日返公司，仲得閒慢慢食早餐，依家覆電郵都覆成朝！」現時市面上爭崩頭的是美素佳兒、雅培、美贊臣及牛欄牌等大品牌；然而， BABYSMILE賣的奶粉，在行內被視為二、三線，一直以來都沒甚市場，只有 City'super及部分有機店有售，「通常只有食開有機食品嘅媽媽先會買。」 Ceci說。她坦言，「好似 Holle奶粉，我以前兩個月先入得六盒，都可以放到過期都無人買！」


荷蘭的 Nutrilon奶粉，加入了 DHA及 AA，與本地奶粉配方相近，每罐$185， Ceci會推介予飲開本地奶粉、又不想與大陸人爭貨的媽媽。


BABYSMILE除了奶粉，也有賣嬰兒用品，這款受歡迎的英國 DreamGenii睡袋，防止嬰兒睡覺時踢被着涼。售$374。

大品牌　拒諸門外

開鋪之初 Ceci也想賣大品牌，但原來這些大公司根本不屑做細生意，「我搵過好多間代理，個個聽到係樓上鋪都唔騷我，美素佳兒講到明唔使問喇，話只做藥房同超市。」於是 Ceci轉戰賣森永、雪印等日本品牌。豈料，兩年前日本 311大地震，引致核電廠爆炸、輻射洩漏後，令本來趨之若鶩的日本奶粉，淪為賣剩蔗，「地震後十幾日係好生意呀，貨倉三、四千罐即刻賣晒，但賣完批舊貨之後，客人擔心新貨有輻射，都唔再俾 BB食日本奶粉。」
Ceci唯有再度橋，她上各大媽媽討論區，知悉愈來愈多港媽想要無添加、有機的奶粉。於是她搜集百多種外國奶粉牌子，找出一些比本地出名奶粉平約一成的種類，再衡量過配方、賣點等因素後，揀選了韓國林貝兒、德國 Holle、 HiPP、澳洲 Bellamy's及荷蘭 Nutrilon這幾隻牌子，「其實本港有啲二線奶粉，好似 S8都話可以賣俾我，但呢隻牌子超市都有得賣， 啲客又點會幫襯我吖。相反我揀 啲唔多地方有得賣嘅牌子，先有賣點。」然而，始終這些品牌的「知心友」有限。一直以來，生意額僅夠「維皮」。


顧客梁太自從幫襯 BABYSMILE買韓國林貝兒奶粉後，便經常「入埋」其他產品，例如奶粉袋、背帶等，每次額外多花$300。


在 BABYSMILE購物$500便可獲免費送貨，現時訂單多了，除租用運輸公司外，假期都要找親友幫手送貨。

天賜的機會來了

近日一場奶粉荒殺到， Ceci終於遇到「天跌落嚟嘅 selling point（賣點）」。她立時致電予旗下會員，予以「關心」，「如果飲開日系奶粉，就推介佢飲配方類似嘅韓國林貝兒；想着重健康，就叫佢轉 Holle、 HiPP呢啲有機奶粉，想要 DHA、 OMEGA3促進腦部發展就飲 Nutrilon。」不過當 BB飲開一隻奶粉，便不會輕易轉品牌，故她更要花心機捉緊大肚媽媽這班客路，「幾乎每個大肚媽媽上嚟揀 BB車、 BB床，我已經問定佢哋揀咗奶粉未，驚唔驚本地奶粉貨源唔穩定呀？我呢隻唔會斷貨喎！我一講呢句，啲媽媽即時雙眼發光呀。」
其實 Ceci賣的奶粉被視為二、三線，並非與大品牌在品質上的分別，而是沒有銀彈作宣傳。「 啲大牌子話自己有 DHA，其實其他牌子都有，不過無人知。」因此 Ceci會熟讀每隻奶粉資料，「教育」媽咪，她說：「媽媽要知道奶粉成分、配方，我仲會話俾佢哋知奶源邊度，邊度生產同入罐。」
幫襯 BABYSMILE，買韓國林貝兒的梁太說：「唔想再去搶香港奶粉呀，點夠強國人爭啫。啲藥房今日話有貨，但聽日去到就無。」梁太說她七個月大的 BB，最初食醫院配的惠氏，但非常熱氣，飲了兩星期，便經 Ceci介紹轉飲林貝兒，「我上 BABYSMILE個網睇過一次，再落鋪面睇過，一來信得過佢哋貨源足，二來老闆介紹奶粉都好詳細，教我點同 BB轉奶，價錢仲平過本地奶粉。」 Ceci說，由於這些二、三線奶粉並非水貨客的主要「對象」，故貨源較充足，陸續有港媽「轉會」。她為確保這些奶粉供應充足，一律謝絕水貨客，「個客買嚟係咪自己用，我作為媽媽會感覺到，水貨客大多數會講價，我咪話無貨囉。」

湊代理　保供應

能夠打出「貨源足」這個賣點， Ceci一直以來花了不少功夫。事緣這些二、三線奶粉，甚少在超市及藥房可以見到，韓國林貝兒奶粉的港澳獨家代理商、輝煌環球執行董事詹道桐指，他們曝光率低，因為財力實不如大品牌，「佢哋有錢鋪天蓋地賣廣告，又贊助醫院奶粉，我哋最多咪喺港鐵扶手電梯賣個廣告。」加上超市的「靚位」，早已被大品牌霸佔，他們只能和樓上鋪及網站合作，「三年前，我哋都試過喺萬寧、屈臣氏上架，上架費半年成十幾萬，但次次俾最底嗰格你。上咗架成年，都係賣得二百罐。」
這些代理商，與被大品牌拒諸門外的 Ceci，可說是同為天涯淪落人。 Ceci積極與她們打好關係，首先是不拖數，「好多樓上鋪都到數期先找數，但我覺得代理商都係做生意，你唔拖數，佢哋返錢快啲，令佢哋好做啲，真係缺貨時要揀俾邊個，都會俾你先啦！」另外，她亦會免費幫代理寄賣新牌子的產品，「有時代理簽咗新牌子返嚟，又無人識，無人宣傳，咁我咪俾個位佢哋擺吓囉，互惠互利！」
BABYSMILE賣的德國 HiPP及荷蘭 Nutrilon，沒有本地代理商，因此 Ceci直接跟當地總公司入貨，「 HiPP喺歐洲係最大有機嬰兒食品公司，本地生意已經夠做，唔使憂，所以傾攞貨都傾咗半年。」 Ceci說，為證明誠意，她每次入貨最少拿四百罐，更是一次過付款。但事實上這麼多貨，她當初根本賣唔晒，故她主動聯絡行家拆貨分銷，她亦可以彈性決定分貨予行家的數量。即使遇上缺貨，她寧願蝕錢也從街外買回來，以保口碑，「相熟嗰啲行家會當退貨咁退俾你，唔熟嗰啲就用正價賣俾你，每次都係買番十罐、八罐，唔算蝕入肉。」


為提高毛利， Ceci簽了兩個外國品牌的香港代理權，其中一間意大利品牌 mOmma，專賣兒童餐具。圖中餐具賣$394，毛利四成。


韓國林貝兒的香港總代理詹道桐指，以往林貝兒月賣二千罐，但最近一個月竟然升至六千罐，本週一他已飛往韓國總公司簽新訂單，確保供應量充足。

獨家代理　毛利高

縱使生意額大大提升了，然而賣奶粉毛利低，每罐只得十至二十元，而 Ceci直接向德國入貨的 HiPP，毛利最多只有三十元。不過對於網站和樓上鋪來說，奶粉和嬰兒用品的關係可謂唇齒相依。「我都試過唔賣奶粉，但根本吸引唔到客買嬰兒用品。」據知，部分藥房賣貨予內地客，除了賺奶粉的利錢外，更會順手「劏」他們買藥，欠缺良心。
在 BABYSMILE內，除了奶粉外，也有各種各樣的嬰兒用品，為了提高毛利，早前 Ceci更獨家代理意大利嬰兒餐具品牌 mOmma，以及美國即棄嬰兒用品牌子 Neat Solution。兩者的毛利接近四成，「我唔使逼啲媽咪，不過嚟幫襯買奶粉嘅媽媽，點都會買埋其他嘢，所以最近兩類產品嘅營業額都齊齊上升。」拖着女兒 Zoie的 Ceci輕柔地說。


Ceci與從事金融的丈夫 Kelvin，住在元朗村屋，四年前她誕下女兒 Zoie後，不時上網搜羅嬰兒用品，遂萌起創立 BABYSMILE的念頭，本以為生意易做，但最後都要守三年才賺錢，「呢三年好辛苦，日日早出晚歸，只係見到個女幾眼。」


BABYSMILE選址租金較平的屯門工業區，平日人流不多，但每次開單都是大單，「上親嚟嘅人都係有目標去買，十分鐘就做得成生意，而且一買就幾千蚊。」 Ceci說。

開業成本
05/10

裝修：$250,000
租金：$40,000*
入貨：$200,000
器材：$150,000
總投資：$640,000
*一個月上期、兩個月按金

營業成本
12/12

營業額：$278,000
人工：$15,000*
租金：$10,000
入貨：$200,000
水電：$1,000
運　輸：$5,000
盈利：$47,000
*一個全職、兩個兼職，不包老闆 

撰文：楊慕珠
攝影：廖健昌